기업이 소프트웨어나 디지털 지능형 서비스를 구매할 때, 입찰서류에는 여전히 “입찰자는 고급 엔지니어 XX명을 배치하고 현장 근무 인원을 최소 XX인월 이상 확보해야 한다”는 조건이 자주 등장합니다. 평가 표에서는 인력 수, 자격 요건, 단가 등을 가중치를 적용해 점수를 매깁니다—이러한 방식은 10년 전에는 합리적이었지만,지능형 에이전트와 AI 지원 배달보편화된 오늘날에는 오히려 ‘결과가 가장 명확한’ 공급업체가 아니라 ‘사람이 가장 많은’ 공급업체를 선택하기 쉽습니다.
정책 배경: 구매 로직이 변화하고 있습니다.
중국 공업정보화부가 2026년 9월에 발표한 「인공지능+소프트웨어」 특별행동 시행방안은 소프트웨어의 지능화 개조를 촉진하고, 지능형 에이전트 즉 서비스 등 모델을 발전시키며, 또한 강조했다.투입 규모를 따지지 않고, 실질적인 성과를 살펴봅니다.. 구매자 입장에서는 신호가 매우 명확합니다: 여전히 인건비와 현장 근무 인원만을 기준으로 삼는다면, ‘화려한 구현’은 얻을 수 있을지 몰라도 검증 가능한 비즈니스 개선은 얻지 못할 수 있습니다.
인천 평가 vs 결과 평가: 차이는 어디에 있을까
| 차원 | 전통적인 인력/인원 평가 | 결과 지향 평가 |
|---|---|---|
| 핵심 지표 | 인원수, 등급, 현장 근무 일수, 단가 | 시나리오 폐쇄 루프, 검수 스크립트, 상장 후 KPI |
| 요구 표현 | 기능 목록 체크 | 직무 운영 + 데이터 기준 + 예외 규칙 |
| 변경 처리 | 현장 협의를 통해 인력과 예산을 추가합니다. | 변경서는 어떤 마일스톤과 어떤 KPI에 영향을 미칩니까? |
| AI/스마트 에이전트 | 일반적으로 점수에 포함되지 않습니다. | 효율 향상 지점, 인력 검증 지점, 권한 경계를 명시해야 합니다. |
| 결제 노드 | 분기별 또는 인월 기준으로 정산됩니다. | 마일스톤에 따라 검수를 통과한 후 결제합니다. |
| 분쟁의 초점 | 「인력이 제대로 배치되었는가」 | 「스크립트가 정상적으로 실행되었는지, 지표가 개선되었는지」 |
비즈니스 로직: 입찰 문서는 어떻게 수정하나요
구매 문서를 「사람을 사는」에서 「결과를 사는」으로 변경하고, 네 가지 부분을 재작성할 것을 권장합니다:
- 장면 목록: 직무별로 「현황의 문제점 → 목표 작업」을 기술하며, 예를 들어 「구매 담당자는 이메일 주문에서 시스템 내 PO 승인 폐쇄 루프로 전환한다」와 같이 작성합니다.
- 검수 스크립트: 각 시나리오마다 테스트 단계, 입력 데이터, 기대 출력이 첨부되어 있으며, 입찰자는 각 항목에 대해 구현 가능성을 일일이 답변해야 합니다.
- KPI 약속: 출시 후 90일 이내에 정량화 가능한 지표, 예를 들어 결재 주기 단축 비율, 대장 차액률, 재고 정확도 등—지표는 반드시 시스템에서 데이터를 추출할 수 있어야 합니다.
- 서비스 경계: 교육, 운영 및 유지보수, 데이터 마이그레이션, 지능형 에이전트 규칙 관리 각각의 책임 분담을 명확히 하여 ‘출시와 동시에 종료’되는 상황을 방지합니다.
평가 가중치 권장 사항:방안과 검수의 일치도 40% + 유사 사례의 실효성 30% + 가격 20% + 팀 역량 10%. 팀은 여전히 살펴봐야 하지만, 지배적이어서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 다시 사람만 늘리는 상황으로 돌아가게 됩니다.
설계 논리: 지능형 에이전트와 자동화는 어떻게 평가에 도입되는가
해당 솔루션이 지능형 고객 서비스, 자동催办, 규칙 엔진을 포함하는 경우, 구매자는 입찰자에게 다음 질문에 답하도록 요구해야 한다:
- 입력 출력: 어떤 영수증을 읽고, 어떤 상태를 반영하는지, 감사 가능 여부.
- 권한 및 업그레이드: 어떤 작업은 반드시 수동으로 확인해야 하며, 시간 초과 시 어떻게 승급되는지.
- 정확도와 표본 검사: 약속 기준선은 어떻게 측정하고, 잘못된 조작은 어떻게 롤백하는가.
- 공급업체 잠금: 모델, 규칙, 지식베이스를 내보낼 수 있는지 여부를 확인하여, 공장 이전 시 시스템이 마비되는 것을 방지합니다.
구현 및 검수: 3기 출입통제
계약서에 3단계 출입통제 시스템을 명확히 기재하고, 대금 지불과 검수를 연동할 것을 권장합니다:
- 1기(4–8주): 핵심 시나리오 스크립트가 100% 통과되었으며, 주요 담당자 교육이 완료되었습니다. 통과되지 않을 경우 2차 결제는 지급하지 않습니다.
- 2기(8–12주): 부서 간 프로세스가 원활히 연동되고, 인터페이스와 주요 데이터가 안정적으로 유지되며, KPI 기준선 데이터 수집이 정식으로 운영을 시작했습니다.
- 3기(90일 운영): 계약 KPI를 기준으로 사후 검토를 실시하며, 목표 달성에 실패할 경우 개선 기간과 감액 조항이 적용되며, 무기한 현장 상주가 아닌 것입니다.
현장 근무 인원 수는 …로 간주될 수 있습니다.실행 수단첨부파일을 작성하되, 이는 주 계약의 목적물이어서는 안 됩니다. 주 계약의 목적물은 “어떤 스크립트가 통과되고 어떤 지표가 개선되는지”여야 합니다.
구매자들의 흔한 오해
오해 1: 저가 인천 입찰 낙찰——후기 변경에 따른 추가 비용으로 총비용이 더 높아집니다. 대책: 총액 상한제 + 변경 계약 가격표.
오해 2: 기능이 많을수록 좋다——런칭률이 낮습니다. 대책: 단계별 시나리오를 적용하고, 1단계는 소규모로 구축하여 폐쇄 루프를 완성합니다.
오해 3: 주 데이터를 간과한다——시스템이 오픈된 후 데이터가 정리되지 않고, 지능형 시스템이 오류를 확대했습니다. 대책: 주요 데이터 거버넌스의 이정표를 별도로 검수합니다.
오해 4: KPI 산출 기준을 정의하지 않는다——실랑이가 벌어질 때는 각자 자기 계산을 한다. 대책: 지표 공식, 데이터 소스, 통계 주기를 첨부파일에 기재하고, 정보화 부서에서 시스템이 자동으로 데이터를 가져올 수 있는지 확인하도록 한다.
다음 단계 조치
만약 당신이 ERP, OA, SRM 또는 맞춤형 디지털화 프로젝트를 재공모하고 있다면, 먼저 일주일 동안 ‘입찰 체크업’을 해보세요: 기존 RFP에 있는 모든 인건비 항목을 빨간색으로 표시한 뒤, 각 항목을 시나리오 + 스크립트 + KPI로 세부적으로 재작성해 보십시오. 다 수정하지 못하더라도 괜찮습니다. 적어도 다음 입찰에서는 여전히 2015년의 논리로 인재를 선발하는 일은 없을 것입니다.
소프트웨어 업계의 ‘기술 개선’은 공급업체의 생산 현장에서만 일어나는 것이 아니라, 수요업체의 구매 부서에서도 이루어집니다. 결과를 기준으로 입찰 평가를 먼저 시행하는 쪽이야말로 스마트 시대에 실제로 사용할 수 있고, 책임을 추궁할 수 있으며, 사후 분석까지 가능한 관리 시스템을 구매할 가능성이 더 높습니다. 단지 두꺼운 인력 명단만을 제공하는 것이 아니라 말입니다.
국유기업과 그룹 구매의 추가 유의사항
대규모 구매는 종종 규정 준수와 실질적 효과를 모두 고려해야 합니다. 입찰 문서에 자격 요건과 반부패 조항을 유지하되,기술 평가표“검수 스크립트 응답 완전성”과 “KPI 측정 가능성”을 반드시 필수 항목으로 설정하여, 기술 평가가 형식에 그치는 것을 방지해야 합니다. 그룹의 다법인 환경에서는 입찰업체에게 주요 데이터와 권한이 자회사를 어떻게 지원하는지 명시하도록 요구하고, 1단계 시범 법인에서 스크립트를 성공적으로 운영한 후에야 전면 확대해야 하며, 처음부터 전체 그룹을 일괄 통합하는 방식은 지양해야 합니다.
구매위원회 시연 단계에서는 현장에서 2~3개의 스크립트를 추첨하여 입찰업체가 직접 실행하도록 하고, 심사위원들이 기대하는 결과와 비교해 점수를 부여하는 방식을 권장합니다. 이는 PPT만 보는 방식보다 실제 서비스 출시 후의 사용자 경험에 훨씬 가깝습니다. 계약 협상 단계에서는 ‘KPI 미달 시의 개선 기간 및 감액 공식’을 본문에 명시함으로써, 사후에 인맥을 동원한 협상을 통해 해결하려는 방식보다 양측을 더 효과적으로 보호할 수 있습니다. 평가 제도 개혁은 다음 국표 개정안이 나올 때까지 기다릴 필요 없이, 다음 구매 건부터 먼저 하나의 스크립트, 하나의 KPI, 그리고 한 차례의 출입통제 시스템을 시범 적용해 볼 수 있습니다. 작은 단위로 시행착오를 거치는 것이 완벽한 표준 틀을 기다리는 것보다 정책과 기술의 두 가지 변화에 더욱 신속히 대응할 수 있습니다.