Hợp đồng với khách hàng lớn ghi rõ cung ứng theo tháng, nhưng các chương trình khuyến mãi thương mại điện tử lại đẩy cùng một SKU về mức bằng không. Kho hàng bị trách móc ở cả hai đầu, và phản ứng đầu tiên của bộ phận mua sắm là tăng tồn kho. Dù đã tăng tồn kho, tình trạng ế ẩm và thiếu hàng vẫn cùng tồn tại, bởi điều thiếu chính là quy tắc cam kết, chứ không phải không gian trên kệ. Cam kết khả dụng (ATP) trước hết cần xác định rõ có thể nói “có” với ai: hàng trong kho, hàng đang vận chuyển, tồn kho an toàn, lượng đã cam kết, rồi mới phân chia theo chiến lược kênh. Việc tranh giành hàng hóa trở thành bài toán thuật toán, chứ không còn phụ thuộc vào việc ai lớn tiếng hơn.
ATP không phải là che giấu tồn kho, mà là làm rõ ràng các cam kết, để thương mại điện tử và khách hàng lớn cạnh tranh trong khuôn khổ quy tắc, thay vì cạnh tranh ngay trong kho.
Cam kết cần được phân chia theo từng kênh
Dành cho khách hàng lớn một hạn ngạch hợp đồng, cho thương mại điện tử một hạn ngạch khuyến mãi, và dành cho bán lẻ hàng sẵn có một quỹ chung. Việc bán quá chỉ có thể xảy ra trong những quỹ được phép bán quá, đồng thời kích hoạt việc bổ sung hàng hoặc dừng chương trình khuyến mãi. Trước khi bắt đầu chương trình, đóng băng hạn ngạch; sau khi kết thúc, giải phóng phần chưa tiêu thụ, tránh tình trạng “chương trình đã qua mà hàng vẫn bị chiếm giữ”.
- ATP = Hàng trong kho + Phần đáng tin cậy đang vận chuyển − Đã cam kết − Tồn kho an toàn (theo chiến lược).
- Hạn ngạch theo kênh được trừ ngay khi xác nhận đơn hàng, hủy bỏ thì lập tức được giải phóng.
- Khi thiếu hàng, ưu tiên theo thứ tự: hợp đồng, đã thanh toán, chương trình khuyến mãi, dự báo; đưa thành quy tắc thay vì quyết định tùy tiện tại chỗ.
Tăng tồn kho là bước cuối cùng
Khi hạn ngạch không đủ, trước hết xem có thể chuyển phần chưa tiêu thụ của chương trình khuyến mãi sang hay không, có thể thương lượng thời hạn giao hàng hay không, và chỉ khi hết cách mới tiến hành mua sắm khẩn cấp. Hệ thống số hóa của XYN tính toán cam kết đơn hàng và hạn ngạch theo kênh trên cùng một ATP; thương mại điện tử và khách hàng lớn đều nhìn thấy con số có thể thực hiện được. Tình trạng tranh giành hàng hóa đã biến mất, không phải vì hàng hóa nhiều hơn, mà vì các cam kết đã được siết chặt.
Trước hết hãy áp dụng quy tắc ATP, rồi mới bàn đến việc có nên dự trữ thêm hai tuần hay không. Nếu không có quy tắc, hai tuần dự trữ cũng sẽ bị tranh giành sạch ngay trong chương trình đầu tiên.
