Viele Unternehmen schreiben Kunden verfolgung in den OA-Prozess oder stopfen die Urlaubs erstattung in das CRM. Infolge dessen sind beide Systeme schwer geworden. CRM hat ein anderes Ziel als OA: der erstere ServiceUmsatz wachstum und Kunden betriebLetzterer dientOrganisator ische Zusammenarbeit und System implementierungs. Nur wenn wir die Grenzen unterscheiden und über die Integration sprechen, können wir wiederholte Einträge und Verwischung der Verantwortlichkeiten vermeiden.
1. Funktions grenz vergleich
| Dimension | CRM | OA | Vorschläge zur Integration |
|---|---|---|---|
| Kern objekt | Hinweise, Kunden, Geschäfts möglichkeiten, Verträge | Menschen, Dinge, Literatur, Treffen | Kunden-Stamm daten unterliegen CRM |
| Prozess natur | Verkaufs trichter und der Weg zum Erfolg | Genehmigung, Benachricht igung, Zusammenarbeit | Die Geschäfts genehmigung kann OA sein, das Ergebnis wird CRM zurück geschrieben |
| Berechtigung logik | Nach Kunden/Region/Team | Nach Organisation und Rollen | Einheitliche Synchron isierung der Organisation struktur |
| Erfolgs indikatoren | Conversion-Rate, Gewinn betrag, Erneuerung | Effizienz, Compliance, Aktualität | Separate Bewertung, um eine Index verschmutzung zu vermeiden |
2. Daten zirkulation design
2.1 CRM sollte eingegeben werden
Kunden kontakte, Follow-up-Aufzeichnungen, Geschäfts möglichkeiten, Angebots-und Vertrags schlüssel wörter, Erneuerung und Gesundheit. Diese Daten unterstützen Umsatz prognosen mit Kunden erfolg und sollten nicht im Chat-Verlauf verstreut werden.
2.2 Sollte OA eingeben
Anwendung von Kapiteln, Überprüfung des Vertrags rechts, Sonder genehmigung, Erstattung von Reisen und Anwendung von Organisation ressourcen bei der Projekt genehmigung. OA eignet sich für den starren Prozess des Systems, aber nach Genehmigung muss die "Schluss folgerung" an die CRM-Geschäfts möglichkeit zurück geschrieben werden, da sonst die Verkaufs tafel verzerrt wird.
2.3 Anti-Modus
Erstellen Sie eine vollständige Kundendaten datei in OA, die jedoch nicht für Vertriebs mobile geöffnet ist, oder entwickeln Sie eine komplexe behördliche Genehmigungs-Engine in CRM. Es kann kurzfristig verwendet werden, langfristige Wartung an beiden Enden, Upgrade ist eine Katastrophe.
Drei, anwendbare Szenarien
- Starkes vertriebs orientiertes Unternehmen: CRM ist das Haupt system, OA für die Genehmigung und Wissens koordination.
- Starke institutionelle Kontroll organization: Der OA-Prozess ist intensiv, aber der Kunden betrieb muss immer noch ein unabhängiges CRM sein, da sonst Markt erkenntnisse vom Prozess überwältigt werden.
- Projekt liefer unternehmen: Nach dem Gewinn der Bestellung kann der Projektplan in PMS/ERP eingegeben werden, und CRM behält die Kunden beziehung und verlängert den Betrieb.
4. Integrations plan
Minimale und praktikable Integration: Synchron isation des Organisation personals, Single Sign-On, Zwei-Wege-Status für Geschäfts möglichkeiten/Vertrags genehmigung, Inter operabilität von Dokumenten links. Erweiterte Kunden können 360 sein: Service aufträge in OA, Geschäfts möglichkeiten in CRM und Wissens datenbank artikel werden auf derselben Kundenseite aggregiert. Achten Sie in Bezug auf die Sicherheit auf Berechtigungen auf Felde bene, um zu verhindern, dass Verwaltungs personal die Anzahl sensibler Geschäfts möglichkeiten oder externe Verkäufe interne Personal informationen anzeigen.
5. Werbe vorschläge
Zeichnen Sie zunächst eine Matrix "Customer Journey × Interne Genehmigung", um den System besitz und die ver antwort liche Person jedes Knotens zu markieren. Schneiden Sie dann das doppelte Formular ab und führen Sie schließlich die Schnitts telle aus. In Informations projekten zur Unternehmens führung verwendet Xu Wish Niu Technology diese Matrix häufig, um ein Kick-off-Meeting zu eröffnen, und 80% der Prozess konflikte können innerhalb von zwei Stunden aufgedeckt werden. Bei der Fusion geht es nicht darum, das System zu schweißen, sondern die Zusammenarbeit im richtigen System zu ermöglichen.
6. Pilot förderung und Berechtigung design
CRM-OA integration sollte zuerst ausgewählt werdenPilot für ein regionales Team: Durchführen der Pass-Sonder genehmigung → Zurückschreiben der Geschäfts möglichkeit phase → Kunden 360-Ansicht und dann horizontale Werbung. Vor und nach dem Vergleich des Pilot projekts eines Industrie produkt unternehmens wurde die Sonder genehmigung von 2,1 Tagen auf 0,6 Tage gesenkt, und die Erhöhung der Gewinn rate korrelierte mit der starken Reaktions geschwindigkeit.
Befolgen Sie die erforderlichen Berechtigungen: Verkäufe können ihre eigenen Kunden und Team kunden sehen, finanzielle Verträge und Zahlungen können gesehen werden, und die Verwaltung kann die Anzahl der Geschäfts möglichkeiten nicht erkennen. Schließen Sie das Konto am Tag des Rücktritts und holen Sie den Kunden pool zurück, um den Personal fluss zu vermeiden und das Kunden vermögen wegzunehmen. Mobile Erfahrung hat Priorität, und wenn die Aufzeichnung von Besuchen vor Ort bequemer ist als der PC, steigt die Akzeptanz rate.
6.1 Wissens datenbank und Prozess symbiose
Die Überprüfung der Gewinn-/Verlust rechnung, der Standard plan und die Verarbeitung von Einwänden werden in der abruf baren Wissensbasis gespeichert und in der Seiten leiste der CRM-Geschäfts möglichkeit seite empfohlen, wodurch der Aufstieg von Neulingen verkürzt werden kann. Die OA-Prozess vorlage sollte version iert werden, und es gibt Agenten regeln, wenn der Genehmigende frei ist, um Geschäfts möglichkeiten zu vermeiden, die zwei Wochen lang "auf rechtliche Angelegenheiten warten". Achten Sie bei der Integration in das IM-Tool auf die Einhaltung von Nachrichten: Welche Sitzungen in der Datenbank gespeichert werden können und welche nur benachricht igt werden, müssen im System definiert werden.
7. Auswahl der Indikatoren für den Betrieb des Cockpits
Die konvergierten CRM-OA daten können die Verwaltung des Cockpits unterstützen, die Indikatoren sollten jedoch klein und präzise sein: pipeline Menge, Phasen umwandlung srate, Aktualität der Genehmigung und Zahlungs fortschritt. Vermeiden Sie das Stapeln von Diagrammen, die keine Aktionen ausführen können. Jeder Indikator sollte die ver antwort liche Person binden und die Aktion verbessern.
Die Schnitts telle zwischen Verkaufs-und Verwaltungs prozessen (Vertrags kapitel, sonder angebot, Kredit) ist die Schwierigkeit der Integration. Es wird empfohlen, eine Schwimm bahn karte zu zeichnen, um das System besitz zu klären.
Das Training verwendet szenario basierte Übungen: Neulinge vervollständigen die Simulations aufträge vom Hinweis bis zur Zahlung, das Management überprüft regelmäßig die Qualität der CRM-Daten und verwendet die Daten qualitäts bewertung, um sie mit einer schwachen Leistung zu verknüpfen.
8. Verbindung mit finanziellem Teilen
Nachdem CRM die Bestellung gewonnen hat, sollten die Vertrags-, Rechnungs-und Zahlungs informationen zugeordnet werdenFinanzielle Aufteilung oder ERP-Forderung, Um zwei Sätze von Verkaufs tafeln und Finanz altern zu vermeiden. Klären Sie die Auslöse bedingungen und die ver antwort liche Person für den Rechnungs antrag, die rote Zahlung und die Abschreibung von Forderung ausfällen während des Andockens.
Die Sonder-und Rabatt richtlinien sollten nach Abschluss der OA-Genehmigung automatisch in die CRM-Preis-Engine geschrieben werden, um zu verhindern, dass die mündlichen Verkaufs verpflichtungen nicht mit dem System preis übereinstimmen.
Das Channel-Partner-Portal ist von CRM-Geschäfts möglichkeiten isoliert, um Kollisionen und wiederholte Provisionen zu verhindern. Dies sind gängige Governance-Punkte im Vertriebs modus.
Großprojekt basierte Verkäufe können in CRM verknüpft werdenMeilenstein zahlungs plan, Verknüpfung mit der Einrichtung des OA-Projekts: Die nächste Forderung wird nach bestandener Annahme der Phase ausgelöst, wodurch der Cashflow-Druck der "vollständigen Rechnungs stellung nach Vertrags unterzeichnung" verringert wird. Die Version des Vorverkaufs plans sollte an die Version des Vertrags anhangs gebunden sein, um Streitigkeiten über den Lieferumfang zu vermeiden.
Wenn der Kundendienst auftrag von der CRM-Kunden datei getrennt ist, ist die 360-Ansicht des Kunden unvollständig. Zumindest sollte der Betreff, die Priorität und der Lösungs status des Auftrags als Verkaufs referenz synchron isiert werden. Inter regionale Projekte achten auf Daten residenz und Berechtigungen, um zu verhindern, dass sensible Geschäfts möglichkeiten während organisatori scher Anpassungen verloren gehen.
Verkaufs prognosen und CRM-Pipeline sollten regelmäßig mit dem Finanz budget abgeglichen werden. Wenn die Abweichung den Schwellen wert übers ch reitet, wird eine gemeinsame Überprüfung ausgelöst, die zwischen Eingabe verzögerung, unklarer Phasen definition oder realer Markt änderung unter scheidet und die Verwendung von Anpassungs zahlen zur Vertuschung von Prozess problemen vermeidet.