Il contratto con i grandi clienti prevede forniture mensili, e le promozioni e‑commerce riducono lo stesso SKU a zero. Il magazzino subisce critiche da entrambe le parti, e la prima reazione dell’acquirente è aumentare le scorte. Tuttavia, anche dopo l’aumento delle scorte, coesistono ancora sia l’eccesso di inventario che la carenza, perché ciò che manca non è lo spazio sugli scaffali, bensì le regole di impegno. L’impegno di disponibilità (ATP) deve innanzitutto stabilire a chi si può dire “c’è”: stock in magazzino, in transito, scorta di sicurezza e quantità già impegnate, per poi suddividerle secondo la strategia di canale. La corsa all’acquisto diventa un algoritmo, e non dipende più da chi alza di più la voce.
ATP non consiste nel nascondere le scorte, ma nel rendere chiari gli impegni, permettendo agli e‑commerce e ai grandi clienti di competere secondo le regole, anziché in magazzino.
Gli impegni vanno ripartiti per canale
: riservare ai grandi clienti una quota contrattuale, agli e‑commerce una quota promozionale e alla vendita al dettaglio di prodotti disponibili un pool comune. Le vendite oltre il limite possono avvenire solo nei pool in cui è consentito superare la soglia, attivando così il rifornimento o la sospensione della promozione. Prima dell’inizio della campagna, bloccare le quote; al termine, rilasciare le quantità non consumate, evitando che “anche dopo la fine della promozione i prodotti restino occupati”.
- ATP = stock in magazzino + parte affidabile in transito − quantità già impegnate − scorta di sicurezza (in base alla strategia).
- Le quote per canale vengono decurtate al momento della conferma dell’ordine e liberate tempestivamente in caso di annullamento.
- In caso di carenza, applicare la priorità: contratti, pagamenti effettuati, promozioni, previsioni, fissando regole invece di decisioni sul campo.
Aumentare le scorte è l’ultima fase
Se le quote non bastano, verificare innanzitutto se è possibile spostare le quantità promozionali non consumate o negoziare i tempi di consegna; solo in ultima istanza ricorrere all’approvvigionamento urgente. Il sistema digitale di XYN calcola l’impegno d’ordine e le quote per canale nello stesso ATP; e‑commerce e grandi clienti vedono così solo i numeri effettivamente eseguibili. La corsa all’acquisto scompare: non perché i prodotti siano diventati più numerosi, ma perché gli impegni sono diventati più rigorosi.
Introdurre prima le regole dell’ATP, poi discutere se sia necessario tenere scorte extra per due settimane. Senza regole, anche le due settimane di scorte aggiuntive verrebbero completamente assorbite dalla prima promozione.
