Die Zentrale prüft die Händlerbestände: Bei manchen wird der Lagerbestand künstlich hochgehalten, andere melden Null, verkaufen jedoch in Nachbarprovinzen zu Niedrigpreisen. Sobald Beschwerden über Verkaufsschwankungen eintreffen, geben die Verkäufer jeweils unterschiedliche Erklärungen ab, und die Logistik kann lediglich belegen, dass die Ware das Lager verlassen hat – nicht aber, dass sie sich nicht in dieser Region aufhalten sollte. Wenn Kanal‑Koordination sich nur auf wöchentliche Berichte beschränkt, lässt sich dieses Problem nicht lösen. Nur wenn jede Ware mit ihrer Charge und dem verkaufsfähigen Vertriebsgebiet versehen ist, können Bestände und Verkaufsschwankungen gleichzeitig sichtbar gemacht werden.
Ohne Chargen weiß man nicht, wer Waren weiterverkauft. Ohne Regionsstrategie gilt der Weiterverkauf sogar als nicht gegen die Vorschriften verstoßend.
Bestände müssen auf die jeweilige Charge abgestimmt sein
Händlerbestände dürfen nicht nur als Gesamtsumme gemeldet werden. Es müssen Angaben zur Charge, zum Verfallsdatum und zum Lagerort gemacht werden. Überlagerung von Überbeständen und Fehlmengen kann gleichzeitig in verschiedenen Chargen desselben Händlers auftreten. Die Zentrale füllt Lücken nach Chargen auf, statt sich auf „er sagte, es fehle“ zu verlassen. Die Abstimmungsfrequenz kann wöchentlich sein, doch die Abstimmungsgenauigkeit muss auf die Charge bezogen sein.
- Der Ausgangslieferschein enthält das verkaufsfähige Vertriebsgebiet und die Charge; beim Scannen lässt sich dies überprüfen.
- Verkäufe über Regionsgrenzen auslösen eine Warnung: Zuerst werden Prämien eingefroren, dann wird untersucht, um spätere Streitigkeiten zu vermeiden.
- Chargen mit kurzem Verfallsdatum sind vorrangig zu verbrauchen; es ist verboten, alte Bestände durch neue zu verdecken.
- Das Händlerportal zeigt nur die ihm zugewiesenen Gebiete und Artikel an, wodurch die Ausrede „die Regeln sind unsichtbar“ reduziert wird.
Regionsstrategien müssen praktikabel umgesetzt werden
Eine Regelung, die nur im Anhang des Vertrags steht, reicht nicht aus; es braucht eine klare Regelung für Ein- und Ausgangskontrollen: Diese Charge darf nicht in diese Provinz versendet werden. Ausnahmen bedürfen einer Genehmigung, deren Spuren dokumentiert werden. Das digitale System von XYN bringt Händlerbestände, Chargen und Regionsstrategien in eine gemeinsame Koordinationsansicht; die Zentrale sieht verifizierbare Bestände im Lager, statt unkoordinierter Tabellen, in denen jeder seine eigene Version vorträgt. Sobald die Koordination verifizierbar ist, verwandelt sich das Problem der Verkaufsschwankungen von einem „Kulturproblem“ in ein „Dokumentenproblem“ – und nur solche Probleme lassen sich wirklich lösen.
Zunächst sollten Chargen und Regionen im Ein- und Ausgangskontrollsystem festgehalten werden, erst danach kann über Kanalloyalität gesprochen werden. Loyalität ohne dokumentierte Grundlage verliert ihre Wirkung angesichts von Preisunterschieden.
