Штаб-квартира перевіряє інвентар дилерів: деякі завищують обсяг товару, інші заявляють нульовий залишок, але при цьому недорого продають його у сусідніх провінціях. Як тільки надходять скарги про перекидання товару, продавці починають вдавати, що мають різну версію подій, а логістика може підтвердити лише факт відвантаження, але не довести, що товар не повинен був опинитися у тому регіоні. Якщо координація каналів обмежиться лише нагадуванням про щотижневі звіти, цю проблему не вирішити. Тільки якщо кожен товар матиме при собі інформацію про партію та доступний для продажу регіон, можна буде одночасно виявити інвентар, і перекидання товару.
Без інформації про партію неможливо знати, хто саме займається перекиданням товару. Без стратегії щодо регіонів таке перекидання навіть не вважається порушенням.
Інвентар має відповідати інформації про партію
Дилерський інвентар не можна зазначати лише загальною кількістю. Необхідно вказувати дані про партію, термін придатності та місце знаходження на складі. Завищення запасів і нестача товару можуть одночасно спостерігатися у різних партіях одного й того ж дилера. Штаб-квартира поповнює запаси, орієнтуючись на дефіцит конкретної партії, а не на фразу «він сказав, що нестає». Частота збірок може бути щотижневою, але деталізація повинна бути на рівні партії.
- Накладні на відвантаження мають містити інформацію про доступний для продажу регіон та партію; сканування штрих-коду дозволяє перевірити ці дані.
- При продажі через інші регіони активується попередження: спочатку блокуються бонуси, потім проводиться розслідування, щоб уникнути подальших суперечок.
- Партії з наближаючимся терміном придатності слід використовувати в першу чергу, заборонено маскувати старі запаси новими партіями.
- Дилерський портал показує лише ті регіони та товари, на які він має дозвіл, що зменшує виправдання типу «не знаю правил».
Стратегія щодо регіонів має бути реалізована.
Положення, записані лише у додатках до контракту, недостатньо; необхідно прописати перевірку ввезення та відвантаження: ця партія не може бути відправлена до цієї провінції. Винятки потребують подання заявки та після цього — затвердження. Цифровизаційна система XYN об’єднує інвентар дилерів, інформацію про партії та стратегії щодо регіонів у єдиному співпрацювальному вікні; штаб-квартира бачить перевірений інвентар на складі, а не таблиці з різними версіями. Як тільки координація стає перевіреною, проблема перекидання товару змінюється з «питання культури» на «проблему документації», і лише таку проблему можна вирішити.
Спочатку треба прописати правила щодо партій та регіонів при ввезенні та відвантаженні, а потім говорити про лояльність до каналів. Лояльність без документального підґрунтя втрачає силу перед різницею в цінах.
