La sede centrale controlla l’inventario dei rivenditori: alcuni gonfiano artificialmente le scorte, altri riportano zero mentre svendono a prezzi bassi in province limitrofe. Quando arrivano i reclami per vendite fuori canale, i reparti commerciali sostengono versioni contrastanti, e la logistica può solo attestare l’uscita dal magazzino, senza poter dimostrare che la merce non avrebbe dovuto trovarsi in quella determinata area. Se la collaborazione tra i canali si limita a sollecitare i report settimanali, questo problema non potrà essere risolto. Solo facendo viaggiare ogni unità di merce con il proprio lotto e l’area di vendita, sarà possibile monitorare simultaneamente inventario e vendite fuori canale.
Senza il lotto, non sai chi sta spostando le merci; senza una strategia d’area, anche lo spostamento delle merci potrebbe non essere considerato una violazione.
L’inventario deve essere ricondotto al lotto
L’inventario dei rivenditori non può essere riportato solo in forma aggregata: occorre specificare lotto, data di scadenza e posizione in magazzino. Scorte e carenze possono coesistere nello stesso rivenditore, ma su lotti diversi. La sede centrale effettua i rifornimenti sulla base del deficit di ciascun lotto, non semplicemente sulla base dell’affermazione “dice che manca”. La frequenza dei riconciliamenti può essere settimanale, ma il livello di dettaglio deve essere il lotto.
- Le bolle di spedizione devono riportare l’area di vendita e il lotto, così da consentire la verifica tramite scansione del codice a barre.
- Le vendite transfrontaliere attivano un allarme: prima si bloccano i premi, poi si avvia un’indagine, per evitare litigi a posteriori.
- I lotti con scadenza imminente vanno smaltiti prioritariamente, vietando l’uso di nuovi lotti per occultare le scorte vecchie.
- Il portale del rivenditore mostra esclusivamente le aree e i prodotti per cui è autorizzato, riducendo le scuse legate all’“ignoranza delle regole”.
La strategia d’area deve essere attuabile
Non basta inserire le politiche nell’appendice del contratto: occorre stabilire verifiche all’entrata e all’uscita: questo lotto non può essere spedito in quella provincia. Per le eccezioni serve una procedura di richiesta, con traccia della relativa approvazione. Il sistema digitale di XYN colloca l’inventario dei rivenditori, i lotti e le strategie d’area nella stessa visuale collaborativa: la sede centrale visualizza le scorte verificabili, anziché i tabelloni dove ognuno dice la sua. Una volta resa verificabile la collaborazione, le vendite fuori canale passano dall’essere un “problema di cultura” a un “problema di documentazione”, e solo affrontando la documentazione si può davvero risolvere.
Prima si definiscono lotto e area per le operazioni di entrata e uscita, poi si discute della fedeltà al canale. Senza una documentazione a sostegno, la fedeltà svanisce di fronte alle differenze di prezzo.
