A sede verifica o estoque dos distribuidores: alguns inflam artificialmente os números para pressionar as vendas, enquanto outros declaram zero, mas acabam escoando produtos a preços baixos em províncias vizinhas. Quando chegam reclamações sobre desvio de mercadorias, as equipes de vendas defendem versões contraditórias, e a logística só consegue comprovar que a mercadoria saiu do depósito, sem poder confirmar que ela não deveria estar naquela região. Se a coordenação de canais se limitar a exigir relatórios semanais, esse problema não será resolvido. Cada unidade de mercadoria precisa levar consigo o lote e a área de venda para que tanto o estoque quanto o desvio possam ser identificados simultaneamente.
Sem o lote, é impossível saber quem está realizando o desvio de mercadorias. Sem uma política regional, até mesmo o desvio pode não ser considerado irregular.
O estoque deve ser conferido por lote
O estoque dos distribuidores não pode ser informado apenas pelo total. É preciso detalhar o lote, a data de validade e a localização no depósito. Estocagem excessiva e falta de produtos podem coexistir simultaneamente em diferentes lotes de um mesmo distribuidor. Ao reabastecer, a sede atende às lacunas de cada lote, e não simplesmente à afirmação de que “ele diz que está em falta”. A frequência da conciliação pode ser semanal, mas o nível de detalhamento deve ser o lote.
- As notas de remessa devem incluir a área de venda e o lote, permitindo a verificação por meio de leitura de código.
- Vendas entre regiões acionam alertas automáticos: primeiro bloqueiam-se os incentivos e, em seguida, realiza‑se a investigação, evitando disputas posteriores.
- Lotes com prazo de validade próximo devem ser escoados prioritariamente, proibindo‑se o uso de novos lotes para ocultar o estoque antigo.
- O portal do distribuidor exibe apenas as áreas e os itens aos quais ele está autorizado, reduzindo desculpas como “não enxergar as regras”.
A política regional deve ser executável
Não basta registrar a política em anexos contratuais; é necessário estabelecer critérios de entrada e saída: este lote não pode ser enviado para aquela província. Exceções devem ser submetidas a pedido e deixar rastro de aprovação. O sistema digital da XYN reúne o estoque dos distribuidores, os lotes e as políticas regionais numa única visão colaborativa; assim, a sede vê o estoque verificável, e não apenas tabelas com versões divergentes. Uma vez que a coordenação seja passível de verificação, o desvio de mercadorias deixa de ser um “problema de cultura” e torna‑se um “problema de documentação”; só assim é possível solucioná‑lo.
Primeiro estabeleça as políticas de lote e de região para entrada e saída de mercadorias; só então discuta a fidelidade ao canal. Sem respaldo documental, a fidelidade perde eficácia diante das diferenças de preço.
